En sus orígenes, la venta se enfocaba en productos o servicios cuya utilidad era evidente y concreta. Durante el siglo XIX y gran parte del XX, el acto de compra se vinculaba a la satisfacción de una necesidad funcional, como adquirir herramientas o contratar servicios específicos. Sin embargo, la evolución del mercado, junto con una oferta cada vez más saturada, ha transformado radicalmente la naturaleza del consumo. Hoy en día, las personas ya no compran solo productos o servicios, sino experiencias que apelan a lo emocional, lo sensorial y lo personal.
La teoría de Pine y Gilmore en The Experience Economy (1999) destaca este cambio de paradigma, donde la experiencia se convierte en el centro de la transacción. Estudios recientes, como el de Harvard Business Review (2015), refuerzan esta idea al mostrar que el 64% de los consumidores están dispuestos a pagar más por una experiencia significativa que por un producto similar.
Desde una perspectiva psicológica, la decisión de compra actual involucra procesos más complejos. La persona ya no busca únicamente satisfacer una necesidad básica, sino que anhela una conexión emocional que le otorgue un sentido de realización o de identidad. En el contexto de actividades como el trekking o el entrenamiento, esta conexión es aún más profunda. Quien contrata una salida a la montaña no solo busca el desafío físico, sino una experiencia de trascendencia, de comunión con la naturaleza y de autoconocimiento. Según la teoría del flow de Mihaly Csikszentmihalyi (1990), actividades como el trekking inducen estados de concentración y disfrute que mejoran el bienestar emocional, algo que se refleja en las decisiones de consumo relacionadas con estas actividades.
Filosóficamente, este tipo de experiencias apelan a una necesidad humana fundamental: la búsqueda de sentido. Friedrich Nietzsche hablaba del concepto de superación en su obra Así habló Zaratustra, que en el contexto de actividades de montaña o entrenamiento, se relaciona con la constante búsqueda de superación personal. El trekking o el entrenamiento no son solo un servicio que se contrata, sino una oportunidad para desafiar los propios límites, redefinir la relación con el entorno y experimentar una transformación personal.
Orgánicamente, la experiencia de realizar actividades físicas en la naturaleza tiene un impacto profundo en el cuerpo y la mente. Desde la liberación de endorfinas durante el ejercicio hasta la mejora de la capacidad cognitiva y la reducción del estrés, estas experiencias generan una sensación de bienestar integral que va más allá de la transacción económica. En un estudio publicado en Frontiers in Psychology (2019), se demuestra que las actividades al aire libre mejoran significativamente el estado de ánimo y el bienestar mental.
En un mercado saturado de ofertas, la fidelización ya no depende solo de la calidad o el precio, sino de la capacidad de una empresa para ofrecer experiencias personalizadas, emocionales y transformadoras. En el futuro, la venta estará cada vez más centrada en el diseño de estas experiencias, aprovechando tecnologías como la realidad aumentada para hacerlas más inmersivas, pero sin perder la esencia humana: la búsqueda de conexión, trascendencia y autoconocimiento. Quienes vendan servicios de trekking o entrenamiento deberán entender que lo que ofrecen no es solo un viaje o una rutina de ejercicios, sino una experiencia de vida.
Sin embargo, el exceso de tecnología, incluyendo la inteligencia artificial (IA), está despersonalizando las relaciones y las transacciones de manera tal que las personas compran lo que no están buscando, y las empresas venden lo que no tienen, a pesar de estarlo ofreciendo. Esta confusión surge debido a la tecnificación excesiva y la falta de criterio humano frente a la decisión de contratar o no un servicio. Cuando la tecnología interviene sin un filtro humano adecuado, el proceso de compra se convierte en una transacción fría y automatizada, privando a la experiencia de su componente emocional y relacional. En este contexto, la desconexión entre la oferta y la demanda crece, generando una crisis de autenticidad en las relaciones comerciales.
Mg. Sergio Furlan
Docente titular de la materia Marketing del Deporte de la Licenciatura en Educación Física a Distancia de la Facultad de Educación de la Universidad Maza
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